|
|
Markalar Neyi Pazarlar?
Hiç düşündünüz mü? Neden bir marka kıyafet, saat ya da mobilya binlerce hatta onbinlerce dolarlık fiyatlarla alıcı bulur? Bazılarınız bu soruya şöyle yanıt verebilir: “Kendini özel hissetmek isteyen kimi insanlar pahalı markaları tercih eder.” Evet, doğru bir yaklaşım fakat tek başına yeterli değil. Benzer ürünler arasındaki fark yalnızca fiyatlandırma stratejisi ile yaratılmıyor, eğer öyle olsaydı, çoğu marka bu kolay yolla çok kazanç elde ederdi değil mi? Peki, neden bazı markalar daha yüksek değer ifade eder veya tüketiciler tarafından daha çok sevilir?
P&G’nin eski marka yöneticilerinden biri olan Kevin Roberts, markaların piyasada tutunmak için tüketicileri kendilerine âşık etmeleri gerektiğini söylemişti. Peki, tüketiciler markaların nesine, neden aşık olur? Kevin Roberts, “Love Marks” isimli kitabından markaların performans, güven ve itibar sayesinde kurulduğunu, aynı zamanda gizem, tutku ve samimiyet gibi nitelikler taşıdıklarında ise aşık bir kitle oluşturabildiklerini anlatıyor. Bunun için de tüketici ile kurulan her iletişim kanalında bu duyguları uyandıracak deneyimler yaratmak gerektiğini savunur.
Bu yaklaşım, özellikle günümüzde neden bu kadar önemli? Çünkü yoğun bir enformasyon dönemine girdiğimiz, bir devrim niteliği taşıyan bu yeni dönemde, her şey artık daha hızlı taklit edilebiliyor. Evet, bir ürünü kopyalayabiliyorsunuz, ama bir markayı asla! Çünkü markalaşmak orijinal olmakla ilgili bir durum. Tüketicinin zihninde benzersiz bir pozisyon alabildiğinizde, herkes, sizi istediği kadar taklit edebilir ama başarılı olamaz. Bu durumda markaların, bize bazı inanç ve değerleri yani bir kültürü pazarladığını söyleyebiliriz. Dolayısıyla markamızın üzerine kurulu olduğu zemini çok iyi bilmek zorundayız. Artık kavramların rekabet ettiği bir dönemdeyiz. Bu nedenle markanızın geleceği için, hangi kavramlara sahip çıkmanız gerektiği çok önemli!
Gerçek Patron Müşteridir
Maaş çeklerini, ikramiyeleri, sağlık sigortasını, vergileri ve diğerlerini karşılayan müşterinin parasıdır. Çünkü çalışanlara ödeme yapan müşteridir, bütün çalışanlar, patron dahil müşteri için çalışır. Bu nedenle, bir şirketteki her iş, müşteri çekmek veya müşteriyi tutmak üzere yapılandırılmış olmalıdır. İstisnasız! Eğer bir iş direk ve dolaylı olarak müşteriyi çekemiyor veya tutamıyorsa, o iş gereksizdir. Dolayısıyla ya bırakılmalıdır ya da başka bir şirkete devredilmelidir.
Patron herkese, sürekli olarak müşteriler için çalıştıklarını hatırlatır. En önemli sorumluluklarından biri çalışanlarına müşteriyi nasıl çekeceklerini ve nasıl tutacaklarını öğretmektir. Patron daima şirketle müşteri arasındaki engelleri ortadan kaldırmaya çalışır. Çalışanlarını müşteriyi tutmalarını engelleyen kısıtlayıcı şirket kurallarından da kurtarabilir. Örneğin, satış gücünün raporlamalarını azaltır ki, satışçılar işini yapabilsin. Üretim darboğazlarını azaltır ki, üretim yapanlar ürünlerini zamanında tamamlayabilsin. Her çalışanın müşteri için çalışması gerçeği basit bir kavramdır, fakat ilginç bir şekilde bazı insanların bunu tam anlamıyla kavraması zordur. Bazı çalışanlar bir birlik için çalıştıklarını sanıyor. Yanlış! Bir birliğe bağlıdırlar ama şirketlerine ödeme yapan müşteri için çalışırlar. Bazı kamu çalışanları motorlu araçlar bölümünde, polis departmanında, hükümet için veya öğretmenler birliğinde çalıştıklarını sanıyor. Yanlış! Bu insanlar vergileriyle onların maaşlarını karşılayan vatandaşlar için çalışıyorlar.
Vatandaşlar, metro çalışanları, öğrenciler ve öğrencilerin aileleri ödeme yapan müşterilerdir. Bazıları XYZ şirketinin pazarlama bölümünde, karizmatik patronları, kendileri veya bir yardım derneği için çalıştığını sanıyor. Ama ne müşteri ne de para var. Müşteriler gerçek patronlardır. Ve memnun kalmayan müşteri her gün çalışanlarını işten çıkarır.
Müşterinin Kalbi Nasıl Kazanılır?
* Müşterilere temas etmek için fırsatlar yaratın. Örneğin kokteyller, seminerler vb. organizasyonlar bu tür buluşmalar için idealdir.
* Verdiğiniz hizmette, müşterinin her zaman desteğe ihtiyacı olduğunu unutmayın ve buna göre davranmayı alışkanlık haline getirin.
* Her müşterinizin kendisini önemli hissetmesini sağlayın. Müşteriler her zaman, insanlardan özel hizmet bekler. Onlara tutkuyla hizmet verin, kendileri için zaman harcadığınızı gösterin.
* Elle yazılmış, kişiye özel yazışmalar yapın. Bunlar ilişkinizin gücünü arttıracaktır.
* Müşteriler hızlı hizmet ister. Telefona ilk çalışta bakıyor olmanız çok önemlidir.
* Ağırlama sanatında ustalaşın. Gerçekten yetenekli bir hizmet görevliniz olsun. Bu kişi sizinle müşteriler arasındaki bağlantıyı kuran ilk cephedir.
* Bütün müşterilerinize şükran duyun. Eskilerine bile!
* Müşterilerinizin sırlarını tutun.
* Onlara verdiğiniz her sözü yazılı hale getirin.
* İsimleri ezberlemek, ilk hedefiniz olmalı. Her müşterinizde, çalıştığınız her departmandaki isimleri zihninize kaydedin. Ekibiniz de sizinle aynı yaklaşıma sahip olmalı.
* Etkileyici olmaya çalışmayın. Bu çaba görünür olduğunda değeriniz düşer.
* Cep telefonu görüşmelerini müşterinizin yanında yapmayın. Onların yanındayken, telefonun sesini kısın ya da mümkünse kapayın.
* Müşterinize övgüde bulunun ama bunu abartmayın. Asla kendinizi övmeyin, rakibinizi yermeyin.
* Müşterinizle ilgili şüpheye düştüğünüz bir nokta olursa, kibar ve ılımlı davranmaya özen gösterin.
* Müşteriniz için bir şeyden vazgeçersiniz fazlasını alırsınız. Bunu unutmayın.
* Şirketinize zarar verecek olsa bile müşterinize gerçeği söyleyin. Güven kazanmak için kendinizi riske atın; bu, güçlü ilişkilerin temelidir.
* Müşterinize verdiğiniz vaatler, eylemleriniz ve performansınızla tutarlı olmalı. Kalite, tutarlılıktır.
* Müşteriler rahatı sever. Onlara rahatlık sağlayarak elinizde tutabilirsiniz. Müşteriye gerçekten gösterilen ilgi ve yaptığınız işe duyduğunuz tutkunun gücü, müşteri rahatlığının temel kaynaklarıdır. En büyük varlığınız, tutkunuz ve kendinize olan inancınızdır.
Pazarlama Mucize Yaratır Mı?
Pazarlama mucize değildir. Doğru uygulandığında kesinlikle şirketlere düzen, gelir ve memnuniyet getirir ama yalnızca doğru pazarlama yapmakla her şeyi çözmek mümkün değildir. Bu yüzden, pazarlamanın ne olmadığını ve neler yapamadığına bir göz atalım:
Pazarlama, Kötü Bir Deneyimi Unutturamaz: En büyük beklenti bu olsa da, ne yazık ki, pazarlama kötü bir deneyimi unutturamaz. Kötü deneyimle yalnızca müşterinizi kaybetmekle kalmazsınız, bu müşteriniz deneyimlerini diğerlerine de aktaracağından, potansiyel birçok müşterinizi de kaybedersiniz. Pazarlama, potansiyel müşterilerinizin kapınıza gelmesini sağlar, fakat deneyimlerini boş verip size bir şans daha vermesini sağlayamayabilir. Daha fazla pazarlama aktivitesine başlamadan önce, mevcut müşterilerinizin sunduğunuz servislerden tatmin olduğundan emin olun. İstemeden, daha fazla tatminsiz müşteri yaratmayın. Unutmayın, sunduğunuz ürün ve hizmetten memnun kalmayan bir müşteri, bunu 11 kişiye daha anlatabiliyor.
Pazarlama Kusurlu Bir Şirketi Düzeltemez: Tıpkı pazarlamanın kötü deneyimleri unutturamaması gibi, pazarlama nakit akışını veya personel sorunlarını çözemez. Bazen işletmeler günlük problemlerine yoğunlaştıklarından, koca ormanın içerisinde yalnızca bir ağacı görebiliyorlar. Örneğin, nakit akışında sorun yaşayan şirketler, daha fazla satış yaparak bunları çözebileceklerine inanıyorlar. Ama eğer sorun, faturaların muhasebeden geç çıkması veya geç ödenmesi ise yeni müşterilerin gelmesi, yalnızca nakit akış sorunlarının daha da artmasına neden oluyor. Daha çok müşteriyi çekecek pazarlama programları uygulamak yerine, mevcut muhasebe sorunlarını çözmek, şirketin nakit akışını düzeltecektir. Benzer bir şekilde, eğer çalışanlar ile ilgili sorunlar işletmeyi etkiliyorsa, pazarlama faaliyetleri, yalnızca bu sorunun daha da büyümesine neden olacaktır.
Pazarlama Sizi Bir Gecede Zengin Yapamaz: Şirketinizde, pazarlama ile ilgili bir programına başlamak, satışlarınızın bir anda roket gibi artmasına sebep olmaz. Pazarlama, şirketinizin ismini veya ürününüzün markasını hedef pazarınızda üst sıralara taşımanıza yardımcı olur. Ancak bundan sonra, potansiyel müşterileriniz ürün ya da hizmetlerinizi denemeye karar verebilir. Başarılı bir pazarlama programı, çok fazla çalışma, zaman ve para ister. Eğer zaman ve para konusunda zaten panik içerisindeyseniz, pazarlama sizi daha da büyük bir paniğe sevk edebilir.
Pazarlama, Bir Şeyleri Bir Kere Yapıp Daha Sonra Unutmak Değildir: En iyi pazarlamacılar test eder, bir daha test eder ve sonra bir daha test eder. Örneğin sitenizin tasarımı, kullanıcılar için uygun olmayabilir. Çok daha iyi profesyonel bir tasarımcı ile anlaşıp yeniden tasarımı yaptırabilirsiniz. Müşteri ile iletişim seviyenizi hangi elementlerin arttırdığını bulmak için testler yapmaya devam etmeniz gerekir. Farklı kampanyaları, farklı ürünleri, farklı hizmetleri, farklı servisleri sürekli denemeniz gerekir.
Pazarlama, Müşterilerinizin Almak İstemedikleri Veya Almaya Güçleri Yetmeyecekleri Ürün Ve Hizmetleri Almalarını Sağlamaz: Ne kadar mükemmel bir ürün veya hizmet sunarsanız sunun, eğer ihtiyacı olmayanlara veya satın alma gücü olmayanlara satmaya çalışıyorsanız, pazarlama programınız dahice bile olsa, başarısız olacaksınız. Pazarlama sizinle veya işletmenizle ilgili bir şey değildir. Pazarlama, müşteriniz ve müşterinizin istekleriyle ilgilidir. Eğer müşterinizin istediği şey sizde yoksa bunu müşterinize verimli ve makul fiyatlarda sağlayabilmek için hazırlanmaya başlayın.
Pazarlama konusunda bir şeyler yapmaya başlamadan evvel, bunları düşünün. Öncelikle işinizde “gerçekten” nelerin olduğunu anlamaya çalışın. Sorununuz pazarlama mı yoksa;
* Kapatamadığınız satışlar mı?
* Kapatamadığınız müşteri hesapları mı?
* Müşteriye yeterli sunamadığınız hizmetleriniz mi?
* Proseslerinizde, müşteri memnuniyetini düşüren hatalar mı?
* Yanlış hedef pazarınız mı?
* Yüksek maliyetleriniz mi?
Bir KOBİ Pazarlamaya Hangi Altyapıyla Başlamalı?
Pazarlama çalışmalarında, KOBİ’ler için daha avantajlı olanlar var. Bunları tercih ettiğinizde, büyük işletmelere oranla çok daha hızlı ve etkili sonuçlar almanız mümkün. Yola çıkarken, ilke haline getireceğiniz temeller, sizi birçok büyük ve küçük işletmeye göre çok daha avantajlı hale getirecektir.
Küçük Olduğunuz Gerçeğini Avantaja Çevirin: Doğrudan pazarlamanın insancıllaştırılması, büyük işletmeler için zor, küçük işletmeler için daha kolaydır. Siz binlerce mil uzakta da olsanız, müşterinizin, yerel bir esnafla konuşuyormuş gibi hissetmesini sağlayın. Onlara küçük bir işletme olduğunuzu söyleyin. Sizi ve şirketinizi özgün yapan özellikleri net, berrak ve akılda kalacak şekilde belirtin. Müşteriniz olması için mükemmel bir şirket olduğunuzu ve bu özel ürünü/hizmeti satmaya nasıl hak kazandığınızı anlatın. Ürününüz ne kadar sıradan görünürse görünsün, onu parlatmanın bir yolunu bulun ki, müşterinizin onsuz yapamayacağı bir şey haline gelsin. Yaptığınız işe olan tutkunuzu onlarla paylaşın.
Küçük Deneyin Ama Büyük Düşünün: Küçük bir deneme ve minimum harcama ile işe adım adım başlayabilirsiniz. Bu şekilde bütün kaynağınızı tek bir kampanyaya yatırmaktan daha tedbirli davranmış olursunuz. Pazarlama planınız ise işiniz büyüdükçe izleyebileceğiniz bir yol çizmelidir. Her genişlemede, belirli bir sayıda yeni liste eklemeyi planlayın. Hedef ve planlarınız da esnek olun.
Müşterinizle Devam Eden Bir İlişki Geliştirin: Şunu gözünüzde canlandırın. Çok hoşlandığınız biriyle ilk randevunuz. İyi vakit geçirdiniz, gecenin sonunda “İyi geceler” diyerek ayrıldınız. “Daha yeni çıktık, onun için yeni randevu için 6 ay bekleyeyim” mi dersiniz? Tabii ki hayır! “Çok güzeldi, tekrar görüşelim mi” diyerek, ilişkiyi sağlamlaştırmak istersiniz. Küçük bir işletme de aynısını yapmalıdır. Fakat bazı küçük işletme sahipleri, müşteri örneğin kendisinden bir kitap aldığında, “6 ay içinde onu yeniden arayıp, yeni bir şey almaya hazır mı diye bakayım” şeklinde düşünür. İlki biter bitmez, müşteriye ikinci bir randevu teklif etmelisiniz. Bu onun ilişkiyi sürdürmeye yani bir sipariş vermeye en niyetli olduğu andır. Her zaman sunacağınız bir şey olsun. Sunduğunuz hizmeti geliştirmek veya mevcutlara yeni ürünler eklemek için planlar yapın.
Garantiniz Üzerinde Durun: Müşteriler bazen tanıdık bir markaya güvendikleri için büyük şirketlerden alım yapar. Özellikle daha önce hiç duymadıkları küçük bir şirketten alım yapmak istemeyebilirler. Onlara vereceğiniz garanti, ürünü iyi bir durumda teslim alacakları ve memnun kalmazlarsa yaptırımları olacağı yönünde olmalıdır.
Veritabanınızı Her Zaman Güncel Tutun: Büyük şirketler, genellikle, ilk müşteri listelerinde yeterli bilgi bulunmadığı için veritabanlarını genişletmek adına binlerce dolar harcar. Siz bu konuda da daha avantajlısınız. Müşterilerin alımları ve bunlarla ilgili işlemlerden bilgi çıkarabilmeli (sizden neyi, ne zaman ve kaç kere aldılar vb.), toplayabildiğiniz kadar demografik ve psikografik veri toplamalısınız.
Pazarlama Çabalarınıza İşe Yaramaları İçin Şans Verin: Her pazarlama çalışması acil sonuçlar yaratmaz. Bazı küçük işletmeler doğrudan pazarlamada bir süre para kazanılmayacağını anlayamıyor. Onlar için yutması zor ama gerekli bir ilaç: Herkes, bir gecede milyon dolarlık başarı öykülerini duymuştur ama bunun istisnaları da vardır. İpucu: Doğrudan pazarlamada, çoğunlukla başlarda para kaybedebilirsiniz. Bunu para kaybı değil eğitim kazancı olarak görün. Pazarı araştıran bir dedektifsiniz. Sonuç çıkmasa da ipucunu izlemelisiniz. Eğer buna inanırsanız ödülünüzü alırsınız.
Küçük Bir Bütçeyi Akıllıca Kullanın: Doğrudan pazarlamaya giren küçük bir şirketin en belirgin dezavantajı bütçesinin küçüklüğüdür. Bir kampanyaya başlarken, kaynakların dikkatlice değerlendirilmesi gereklidir. Bazen daha fazla para bulana kadar pazarlama planlarını bekletmek ve daha iyi olabilir. Örneğin yalnızca küçük bir araştırma yapacak bütçeniz varsa ve bu araştırma olumlu sonuç vermezse ne yapacaksınız?
Bütün Seçeneklerinizi Keşfedin: Üretici iseniz ürününüzü bir başkasının kataloğunda veya paket dolgusu olarak deneyebilirsiniz. Örneğin el sanatı ürünleri üretiyorsanız, bir el sanatları yayıncısına yaklaşabilir ve tamamlama paketlerinde sizin ürününüzün de bulunup bulunmayacağın sorabilirsiniz. Pakete girebilmek için onlara belli bir ücret ödemeniz gerekebilir ama bu size ürününüzü bir başkasının postası içinde ucuz yoldan deneme olanağı verir.
Fırsat Önerinizi Olabildiğince İlgi Çekici Yapın: İnsanların satın alma alışkanlıklarını değiştirmek büyük çaba gerektirir. Çoğu küçük iş sahibi, ‘İndirim yapacak ya da hediye verecek gücüm yok’ der. Ürününüzü hediye veremiyorsanız, onu tam fiyatından alanlara promosyon olarak başka bir şey sunun. Bunun da müşteri tarafından geri çevrilmesi zor bir şey olmasına dikkat edin.
Tedarikçilerinizle İlişkilerinizi Geliştirin: Doğrudan pazarlamada en önemli şeylerden biri, aynı müşterilerinizle olduğu gibi tedarikçilerinizle de doğru ilişki kurmaktır. Ödevinizi yapın. Bölgenizdeki çeşitli basımevleri, tasarımcılar gibi özgün tasarımlarınız için kim gerekiyorsa onları belirleyin. Küçük işletme olmanın avantajını kullanın. Biraz dolaşırsanız, yeni başlayan birine şans vermek isteyen bir tedarikçi bulabilirsiniz. İşe başlamanız için size yardım etmeye istekli kaç tane tedarikçi olduğunu görünce şaşıracaksınız.
Uzman Tavsiyesi Alın: Eğer çeşitli yayınlara reklam verecekseniz, onların reklam müdürlerine bu reklamın etkili olup olmayacağını, dergi veya gazetesinde göze çarpıcı bir yerde yayınlanması için yapabileceğiniz bir şey olup olmadığını sorun. İnsanlara bir şey sorunca gururları okşanır ve bildiklerini paylaşmaktan zevk alırlar
* Ürününüzün veya hizmetinizin pazara uyumluluğu mu?
* Şirketinizin genel yönetim şekli mi?
Pazarlama Planı Bir Günde Nasıl Hazırlanır?
Bazen çok kısa bir sürede etkili bir pazarlama planı yapmak mümkündür. Bazen, işletmeniz için yalnızca bir günde de başarılı bir plan yaratabilirsiniz. Bu noktada, işe başlarken üslubun ya da planın mükemmelliği hakkında endişelenmeyin. Öncelikle tek yapmanız gereken, bir kalem kağıt alıp işe koyulmak. Şimdi ise adım adım ilerleyelim:
Pazarınızı ve Rekabeti İyi Anlayın: Pek çok küçük işletme sahibi, ilk önce pazarı ve taleplerini (ihtiyaçlarını değil) anlamadan, ortalama bir ürün ya da hizmetle yola çıkarak büyük bir hata yapar. İnsanların istemedikleri bir şeyi satmaya çalışırsanız, almazlar. Karlı bir pazar, binlerce aç balığın olduğu bir göle benzetilebilir. Tek yapmanız gereken, yemi atmaktır; böylece göl, balıkların çılgınca beslendikleri bir alana dönüşür. Bunun için kendinize şu soruları sorabilirsiniz:
* Pazarımda yeterli hizmet verilemeyen alanlar var mı?
*Ürün ya da hizmetlerime yönelik pazar alanları, para kazanabilmem için yeterince büyük mü?
* Yalnızca gelir-gider dengesi sağlamak için, pazardaki payım ne olmalı?
* Pazar alanımda rekabetçi olabilmek zor mu?
* Rekabetçi olmak için sunduğum ürün ve hizmetlerde yatırım yapabileceğim zayıf noktalar hangileri?
* Pazar, sunduğum çok özel rekabetçi ürün ve hizmetleri istiyor ya da değerli buluyor mu?
Müşterinizi Anlayın: Müşterinizi yakından tanımak, kolay satış yapmanın ilk adımıdır. Müşterilerinizin kimler olduklarını, ne istediklerini ve hangi motivasyonlar sonucunda satın aldıklarını bilmeden, etkili bir pazarlama planı hazırlayamazsınız. Ancak “istekleri” “ihtiyaçlarla” karıştırmayın. İnsanlar, ihtiyaç duyduklarını değil, istediklerini alırlar. Paraları olmasa bile! Ve evet, bu gerçek, tüm o “üst düzey” şirket yöneticileri için de geçerlidir. Müşterilerinizi gerçekten tanıyabilmek için kendinize şu tür sorular sormalısınız:
* Potansiyel müşterim, benzer ürünleri normalde nasıl (mağazadan, web’den, kapıdan) satın alıyor?
* Satın alma sürecinde esas alıcı ve alma kararını etkileyen asıl kişi (eşlerden biri, satın alma aracısı, sekreter) kim?
* Müşterimin ne tür alışkanlıkları var? Örneğin, nereden bilgi alıyor?
* Hedef müşterimin satın almak için temel motivasyonları (iyi görünmek, acıdan kaçınmak, popüler olmak, vb.) neler?
Bir NİŞ Seçin: Hedef müşterinizin “herkes” olduğunu söylerseniz, kimse sizin müşteriniz olamaz. Pazar, rekabetle çalkalanıyor. Büyük bir okyanusta yüzmektense, küçük bir su birikintisinde hoplayıp zıplayarak daha başarılı olursunuz. Belli bir niş çizin ve ona hakim olun. Daha sonra, ikinci bir nişe geçmeyi düşünebilirsiniz Ama birinciye hakim olmadan olmaz! “Çocuk kazaları davalarında uzman bir avukat” ya da “kullanılmış araba satıcılarına hizmet veren yeminli muhasip” olabilirsiniz. Neyi kastettiğimi anladınız. İlginizi çeken ve kolay iletişim kurabileceğiniz bir niş seçtiğinizden emin olun.
Pazarlama Mesajınızı Oluşturun: Pazarlama mesajınız, müşteri adaylarınıza, ne iş yaptığınızı anlatmakla kalmaz; aynı zamanda müşteriniz olmaları için onları ikna eder. İki tip pazarlama mesajı oluşturmalısınız. Birinci pazarlama mesajınız, kısa ve doğrudan olmalı. Bazıları bunu ilgi uyandıran konuşmanız ya da işitsel logonuz diye tanımlayabilir. Bu mesaj, “Peki, siz ne iş yapıyorsunuz?” diye soran birine vereceğiniz yanıttır. İkincisi, tüm pazarlama malzemelerinizde ve promosyonlarınızda yer alacak toplam pazarlama mesajınızdır. Pazarlama mesajınızın çekici ve ikna edici olması için aşağıdaki unsurları içermesine dikkat edin:
* Hedef müşteri adayının sorununa ilişkin bir açıklama
* Sorunun acil çözüm gerektirecek derecede ciddi olduğuna dair kanıt
* Neden müşteri adayınızın sorununu çözebilecek tek kişi/işletme olduğunuz konusunda bir açıklama
* İnsanların çözümünüzü kullanınca elde edecekleri faydalara ilişkin bir açıklama
* Benzer sorunları olduğu için yardım ettiğiniz müşterilerinizden örnekler ve alıntılar
* Fiyatlar, ücretler ve ödeme koşulları hakkında bir açıklama
* Şartsız garantiniz
Pazarlama Ortamlarınıza Karar Verin: Kolay iletişim kurabileceğiniz bir niş seçmenin kritik olduğunu söylediğim bölümü hatırlıyor musunuz? Pazarlama ortam(lar)ınızı seçmek için işe koyulduğunuzda, bunun neden sağlam bir öğüt olduğunu anlayacaksınız. Pazarlama ortamınız, pazarlama mesajınızı sunmak için kullandığınız iletişim aracıdır. Pazarlama için ayırdığınız dolarlarınızla en yüksek düzeyde geri dönüş elde etmenizi sağlayacak bir pazarlama ortamı seçmek önemlidir. Bunun anlamı, pazarlama mesajınızı niş içinde en çok sayıda müşteri adayına mümkün olan en düşük maliyetlerle iletmenizi sağlayacak bir ortam seçmeyi istemenizdir.
İşin sırrı, doğru aracı kullanarak mesajınızı pazarla eşleştirmenizdir. Emeklilerden oluşan bir topluluğa, delidolu bir radyo kanalından, hızlı tempolu ve gürültülü bir spotla seslenmeye kalkarsanız, hiçbir şey elde edemezsiniz. Bu, pazar, mesaj ve ortam arasında baştan sona uyumsuzluğun olduğu bir durumdur. Başarı, bu üç öğe arasında iyi bir eşleşme sağlandığında ortaya çıkar.
Satış ve Pazarlama Hedefleri Belirleyin: Hedefler, başarınız açısından kritiktir. Bir “dilek”, yazıya dökülmemiş bir hedeftir. Hedeflerinizi yazmamışsanız, halen yalnızca başarılı olmayı diliyorsunuz demektir. Hedeflerinizi yaratırken, bunların mantıklı, ölçülebilir, başarılabilir, gerçekçi ve belli bir zamanlamaya sahip olmasına dikkat edin. Hedefleriniz, yıllık satış geliri, brüt kâr, satıcı başına satış gibi finansal öğeleri içermelidir. Öte yandan, satılan birimler, imzalanan sözleşmeler, kazanılan müşteriler, yayımlanan makaleler gibi finansal olmayan öğeleri de kapsamalıdır.
Pazarlama Bütçenizi Oluşturun: Pazarlama bütçeniz, daha net olmak ya da çalakalem bir rakam belirlemek istemenize bağlı olarak çeşitli biçimlerde oluşturulabilir. Önce kabataslak bir hesaplama yaparak başlamak, sonra da daha detaylı bilgilerle bu hesabı desteklemek daha iyidir.
|
